网络农民的种地日记
海岸观潮’Blog
戈壁创投高级合伙人,副总裁徐晨提到找风投的过程其实是一个销售的过程,当然这个是推销,不是促销。
除了准备好十页PPT,跟风投对话就成了重点。怎样在最短的时间内把自己和自己的项目推销给风投,让风投接受并认可买单。徐晨说一般风投会问三个问题,即创业公司是做什么,谁来做,如何生存的。这三个问题都是没有固定答案的,前两者无非是详细阐述下创业者公司有何独特之处,创业团队有何理由能把这件事情做成功,让风投放心。最后一个问题如何生存的是很有意思的,公司的最初资金来源于何方,能够坚持。换句话说就是如徐晨说的假如风投不注入资金的话能够撑多久。这个问题是具有欺骗性的。如果创业者说10天,风投就会说,ok,那我们10天后再谈吧。所以创业者这时候要尽可能的说长点时间,比如说可以撑到明年。风投本身来说也知道能撑到明年是不靠谱的,但还是会乐意接受。可能的一个原因是问问题不仅仅是简单的要问创业者的情况,同时还考察创业者的反应能力和综合素质。
创业者在推销自己的同时一定要避免与风投的无所谓的争论。比如创业者毕恭毕敬的递上自己的商业计划书,风投其实也是不懂装懂的,他们会装模作样的从头到尾翻一下,找到某处无关痛痒的细节问题大做文章,以显示他们的高深莫测和专业知识度。这时候创业者要注意了,千万不要跟风投纠缠于这些细节,想办法引导开,从全局上去讨论。不然跟风投争得面红耳赤最终不欢而散尽管可能创业者说的在理或者说退了风投的观点,但此行基本上已经宣告结束。再怎么胜利也是失败。
当然创业者不用悲观,风投也不是什么可怕的东西。他们也在着急着找项目,钱只有投放出去之后才能生钱,窝在腰包里的钱是不会增值的。真正遇到好的项目的话,风投也会主动抛出橄榄枝的。
风投和创业者之间最大的问题是信息不对称。风投不能真正了解创业者,同样很多去找风投的创业者也对风投是一知半解的。相对于众多的创业者来说,风投还是比较少的,到目前为止全中国的加在一起也只有1万名左右。所以对创业者来说,在确定融资之前,有必要针对目标风投下一番功夫做好调研,有的放矢。所谓知己知彼,百战不殆就是这个道理。
总之,创业者得让风投看到有值得投的价值,让风投觉得这笔生意划算,他购买了是赚了的。一切水到渠成,销售(融资)就是这么简单。